חברות שונות צריכות לשווק בדרכים שונות
מתוך הספר "שיטת הכפפה - כלי עזר מהפכני לקבלת החלטות בשיווק הדיגיטלי".
הספר יצא לאור בחודש דצמבר 2017.
בימים אלו נמצא בקמפיין מימון המון ב Jumpstarter
כדי להבין את האמירה הזו יותר לעומק בואו נסתכל על שלוש שאלות מרכזיות מעסיקות כל חברה. השאלות הן אותן שאלות אצל כולן, אבל לכל שאלה יש משמעויות שונות עבור חברות מסוגים שונים.
אלה השאלות:
איך מגיעים ללקוחות פוטנציאליים או איך מביאים אותם אלינו?
איך גורמים להם לקנות?
איך גורמים להם לחזור ולקנות שוב?
חשוב? לגמרי. אז נקדיש להן קצת יותר תשומת לב:
1. איך מגיעים ללקוחות פוטנציאליים או איך מביאים אותם אליכם?
אם אתם למשל מועדון ספורט. אתם רוצים שאוהבי ספורט יהפכו לאוהדים של הקבוצה שלכם ושהאוהדים יצטרפו כחברים במועדון וישלמו על מנוי למשחקים. רבים מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם הם חברים של אוהדים-לקוחות קיימים. אתם רוצים להדליק אותם ולשם כך אולי תרצו לחשוף אותם להווי הנהדר שיש בפעילויות המועדון ולהביא לידיעתם שחברים מוזמנים לבקר באימונים ולהכיר מקרוב את כוכבי הקבוצה.
לעומת זאת, אם יש לכם מרפאת מומחים שמטפלת במחלות לב אתם צריכים שאנשים שמאובחנת אצלם מחלה כזו ומחפשים מומחים כדי לקבל חוות דעת נוספת, ללמוד על דרכי טיפול מתקדמות או לאתר מנתח בכיר – ימצאו אתכם. יהיה לכם קשה לדעת עליהם ברגע הנכון ולהגיע אליהם (כן, ייתכן שתוכלו להיעזר קצת ברופאים ברפואה הציבורית אבל אל תבנו רק על זה). מצד שני, הם מחפשים ואתם צריכים שיהיה קל למצוא אתכם.
אותה שאלה, שתי משמעויות שונות. בכל אחד מהמקרים צריך אמצעי שיווק אחרים וצריך להפעיל אותם אחרת.
2. איך גורמים להם לקנות?
נניח שיש לכם רשת קונדיטוריות. קרוב לוודאי שתעשו שימוש בחלון הראווה שלכם כדי לפנות באופן הכי בלתי אמצעי אל בלוטות הרוק.
אבל אם אתם מתקינים מערכות של בית חכם הדרך שלכם לשכנע לקוחות שהגעתם אליהם לקנות תהיה באמצעות מידע, הסברים והדגמות.
שוב: אותה שאלה, משמעויות שונות ודרכי פעולה שונות.
3. איך גורמים להם לחזור ולקנות שוב?
אם אתם חברה שמציעה טיולים מאורגנים לחו"ל אתם שואפים לבנות לעצמכם עם הזמן מעגל גדול של נוסעים מרוצים שחוזרים ונוסעים אתכם ליעדים ח
דשים בכל פעם. אתם רוצים להיות בתודעה שלהם בתקופות הנסיעות, להציע להם יעדים שהם עדיין לא ביקרו בהם, אולי לבנות להם רשימה של "מקומות שהם מוכרחים לבקר בהם בחיים האלה" לפי פרופיל מטייל, לצבור להם נקודות במסגרת "תכנית נאמנות" ועוד ועוד.
לעומת זאת, אם יש לכם קורסים של הכנה ללידה ... אל תבנו את התכנית העסקית שלכם על לקוחות חוזרים. הלקוחות המרוצים יכולים אולי להמליץ לחברים – וזהו. עם זאת, ייתכן שתוכלו לנווט את הלקוחות לעסק אחר שלכם שמציע קורסים איך להפוך את התינוק לגאון.
זה נשמע כאילו השונות אינסופית והמורכבות אדירה וכל חברה זקוקה ל- "חליפה בתפירה אישית".
לא בדיוק.....
הטיפ שלי:
ענו על שלושת השאלות שמופיעות מעלה
ביחנו מה אתם עושים כיום ולמה
האם דרכי הפעולה שלכם מביאות לכם תוצאות?
תחקרו - מה עובד, מה לא עובד, מה חסר
בהצלחה ונפגש בהמשך
שלכם,
אסנת